Apenas faça a maldita oferta!

“Jim, aqui está o que seu empregado idiota, Joel, fez hoje… eu quero um novo representante. Para mim chega. Ele não vale nada”. O Joel em questão é, nada mais nada menos, do que Joel Erway que, em 2010, trabalhava com vendas em uma empresa que comercializava equipamentos de aquecimento, ventilação e ar condicionado, nos EUA. Pelos três anos seguintes, este e-mail enviado pelo maior cliente da corporação para o seu chefe, ficaria pendurado em sua parede e transformaria a sua vida.

Na entrevista a seguir ele conta um pouco dessa história e como se tornou conhecido como “o cara do webinar”. Joel Erway é, no entanto, muito mais do que isso. Profissional multifacetado, é, atualmente, um mestre em criar ofertas de alta conversão e em ajudar especialistas a expandir seus negócios com cursos high-ticket. Entre vendas pessoais e para seus clientes, ajudou a gerar mais de US$ 100 milhões nos últimos anos.

É autor do livro “High Ticket Courses”, obra que mostra como criar ofertas alavancadas para expandir seus negócios com programas avaliados em US$ 2 mil ou mais. Joel é, também, um podcaster de longa data apresentador do Sold With Webinars e Experts Unleashed.

Fale sobre sua experiência com vendas para uma empresa que comercializava equipamentos de aquecimento, ventilação e ar-condicionado. Como aquele e-mail de um cliente transformou sua trajetória?

Foi minha primeira experiência no mundo de vendas e marketing. Foi difícil, mas aprendi muito. A lição número um foi quando percebi que a indústria da construção era absolutamente brutal e que precisava encontrar outra área para ganhar a vida. Era um estresse muito, muito alto, que não se encaixava no meu tipo de personalidade. O ponto de inflexão número dois de como eu saí dessa indústria foi aquele e-mail expondo o quão incompetente eu era. O que acabei fazendo foi usar isso como motivação, então imprimi a mensagem como se fosse ser demitido. Achei que meu chefe ia me mandar embora, mas ele não o fez. Veio em minha defesa. Pendurei na minha parede como motivação para sair dessa indústria e acabei demitindo aquele cliente. Foi a motivação para trabalhar duro para obter um conjunto de habilidades em um nível em que me sentisse confortável e entrar, por conta própria, no mundo do empreendedorismo.

Em 2013, você escreveu e publicou um livro na plataforma Kindle, ensinando os fundamentos para exames de certificação em engenharia. E, embora tenha sido bem-sucedido, percebeu que vender e-books não daria dinheiro suficiente. Por que não funcionou no começo?

Eu não diria que não funcionou no começo. Na verdade, funcionou. Ajudei a promover o livro e tivemos uns 100 downloads imediatamente. Talvez até mais de 1000, não me lembro. Não é um mercado muito grande, mas esse foi o principal motivo pelo qual, sabe, simplesmente não deu certo. Eu diria que foi um sucesso, mas não podia contar com uma fonte de renda estável. São US$ 6 dólares por e-book, mas você tem que vender dezenas de milhares. Então eu disse que a única razão pela qual não funcionou é porque não havia o grande volume de downloads acontecendo todos os meses para pagar minhas contas.

Você percebeu que os minis webinars eram um grande negócio?

Quando entraram em cena, em 2016, comecei a experimentá-los. Passamos a fazer webinars tradicionais de formato longo. Fizemos dezenas e dezenas, se não mais de 100 com nossos clientes naquele momento, alguns muito bem- -sucedidos. Mas muitos eram de alto risco e que levavam bastante tempo para dar retorno. Um dia eu decidi que ia mudar o roteiro e experimentar o Minute Maid com 10 minutos. Os webinars tradicionais são peças de vendas baseadas em educação, ou seja, você apresenta conteúdo primeiro e faz a oferta no final. Pensei: E se fizéssemos exatamente o oposto? Mudamos, então, a regra do jogo. Passamos a falar com clientes que valorizam mais o tempo do que o dinheiro. Criamos um processo de vendas mais curto e funcionou bem. Foi incrivelmente eficaz.

Os podcasts fazem sucesso no Brasil. Qual é o futuro deles?

Os podcasts estão muito, muito em alta agora. Vejo como um recurso tremendo para profissionais de marketing e consumidores. Mantenho dois podcasts e falo em outros tantos todos os meses. Eu tenho centenas, acho que mais de 300 episódios gravados apenas nos meus dois podcasts. São muito bons para atrair clientes de qualidade. Então, o futuro apresenta uma curva de crescimento exponencial agora, que vai durar por anos. Você olha para alguns dos principais podcasts por aí, Joe Rogan, Jocko Willink, e há conteúdos longos. Existem formatos diferentes do que você vê na mídia convencional, onde tudo tem que caber dentro de uma janela de tempo de 25 ou 30 minutos. Não há tempo suficiente para extrair histórias dos convidados. E assim os podcasts permitem que você destaque a personalidade deles. Permite que você apresente uma abordagem mais orgânica para posicionar seus convidados e permite que você faça episódios solo, incrivelmente eficazes para construir sua própria marca pessoal.

Em seu site, há um Manifesto em que você diz: “Apenas faça a maldita oferta. Especialistas perfeitos sabem que educar interminavelmente seu mercado é perda de tempo”. Fale sobre isso.

Tem tudo a ver com pessoas que se escondem atrás do marketing, seja intencionalmente ou não. São aqueles que acreditam que é preciso educar o mercado antes de fazer uma oferta. Ao invés de criar uma mensagem clara e concisa, estão complicando as coisas. Então, fazer a maldita oferta tem tudo a ver com calar a boca e ser o mais direto possível. Quando se é mais direto possível, as pessoas vão dizer sim ou não.

Como você analisa o mercado de marketing digital no mundo hoje?

O marketing passa por ciclos. Uma hora são os webinars que predominam, em outra é o e-mail marketing, os grupos de redes sociais. Mas o cerne do que eu tento ensinar é fazer a maldita oferta e entender o quanto os seus comprado[1]res premium valorizam o tempo sobre o dinheiro, independentemente de qualquer onda. É necessário projetar seu processo de vendas para economizar tempo. Isso não é um funil e nem uma tática de marketing digital. É um princípio fundamental que marca a estratégia e que pode se transformar em diferentes tipos de vendas no futuro. Se entender isso, sempre será bem-sucedido. Nunca mais terá fome de leads. Essa é a minha crença e onde vejo o marketing digital seguir daqui para frente.

O que você sabe sobre o mercado no Brasil e na América do Sul?

Conheço muitos especialistas em marketing que estão atentos aos mercados emergentes na América do Sul e isso é empolgante. Também temos clientes nesses países, que estão adotando nossos princípios e tendo resultados ainda melhores do que nós aqui na América do Norte, porque sabemos que o nosso mercado está um pouco mais saturado.

O que você pretende mostrar em sua palestra no Afiliados Brasil?

Pretendo falar sobre os princípios do ticket alto, como criar uma oferta e como projetar uma peça de venda muito rápida, atraente para os clientes. Vou falar, também, sobre webinars e como gerar leads e clientes com técnicas de vendas muito simples, muito eficazes e técnicas de regeneração. Estou animado. Sei que se o mercado do Brasil aplicar essas táticas e essas estratégias, vão superar os resultados de anúncios pagos ou qualquer tipo de método de marketing orgânico. Estou muito animado para apresentar o que conversamos nesta entrevista.