Como transformar dados em resultados no marketing de afiliados

“Não estou vendo resultados!” Se você já ouviu (ou até mesmo disse) essa frase quando assunto é marketing digital, saiba que ela é bem recorrente. Entretanto, muitas vezes, o problema não está na estratégia em si, mas na falta de estrutura para acompanhar e mensurar o que realmente está funcionando.

Sem dados, não há como comprovar resultados. É aí que entra o CRM (Customer Relationship Management), ferramenta que ajuda a organizar a jornada do lead, medir o desempenho das ações e, principalmente, transformar esforço em números concretos.

Segundo a Nucleus Research, cada dólar investido em um CRM retorna, em média, oito dólares para a empresa – um ROI de 800%. Ou seja, não se trata apenas de tecnologia, mas de retorno sobre investimento.

Ainda assim, muitas pessoas resistem a adotar essa solução que já está no mercado há quase quatro décadas. O resultado? Perdem oportunidades de conversão, fidelização e informações valiosas sobre seus próprios clientes.

Para entender como o CRM pode mudar esse jogo, especialmente no universo do marketing de afiliados, a Afiliados Magazine conversou com Renan Cardarello, CEO da iOBEE, assessoria especializada em marketing digital e tecnologia. A seguir, ele responde as principais dúvidas de quem quer usar o CRM como aliado na conversão e fidelização de clientes.

Como um CRM pode ajudar a segmentar e nutrir leads para aumentar a taxa de conversão?

Todo CRM apresenta opções para criar listas personalizadas e dividir os clientes em categorias que você pode nomear. Existe um ponto crucial aqui para aumentar a taxa de conversão: analisar e distribuir os leads para seus devidos grupos.

Trabalhando desta forma, é possível conseguir acompanhar com uma frequência pertinente e que não seja muito cansativa para o possível cliente, porque é fato, estar tentando contato todos os dias com um lead pode levá-lo até a bloquear os canais de contato por cansar de uma insistência constante. A dica aqui é atacar, fazer uma retirada estratégica e depois de um número de dias, fazer a mesma ação, chamamos isso de cadência de contato.

Que recursos de automação um afiliado pode utilizar no CRM para melhorar o relacionamento com seus leads?

As ferramentas que um afiliado pode utilizar são as mesmas que empresas também podem, desde que o responsável tenha tempo o suficiente para lidar com o número de tarefas! Vou listar 5 automações que podem facilitar a vida de uma pessoa da área:

1. Automação de e-mails: disparar e-mails automáticos com base em ações específicas do lead, como um cadastro novo, o download de um e-book ou a inscrição em alguma campanha de cadastro é muito interessante para nutrir de forma orgânica um lead que entrou no seu funil;
2. Pontuação de lead ou lead scoring: atribuir automaticamente uma pontuação aos leads com base no comportamento deles, como visitas a páginas específicas do site, cliques em links de e-mails, participação em eventos ou interações nas redes sociais. Através dessa pontuação é possível identificar os leads mais engajados e com maior potencial de conversão;
3. Tarefas automatizadas: configurar lembretes automáticos para seguir com o lead em momentos estratégicos, como enviar um e-mail de acompanhamento após uma demonstração do produto, fazer uma ligação telefônica para discutir as necessidades do cliente ou agendar uma reunião para apresentar uma proposta personalizada. Esses lembretes garantem um acompanhamento consistente e oportuno, sem ser tão invasivo;
4. Segmentação dinâmica: atualizar automaticamente listas de contatos conforme as ações e características dos leads, como interesses, localização geográfica, cargo na empresa ou histórico de compras. Essa segmentação garante que os leads recebam comunicações relevantes e direcionadas;
5. Relatórios automatizados: geração de relatórios automáticos sobre o engajamento dos leads, como taxas de abertura de e-mails, cliques em links, conversões e retorno sobre o investimento (ROI) das campanhas de marketing;

3- Além de aumentar as conversões, um CRM pode contribuir para a fidelização de clientes no marketing de afiliados? Como?

O ponto principal para um aumento na porcentagem de fidelizações de clientes a partir da utilização de um CRM é seu ponto fundamental de servir como um centralizador de informações valiosas sobre os clientes, como histórico de compras, preferências, interações com o site, e-mails abertos, cliques em links de afiliados etc.

A partir dessas informações, diversos tipos de estratégias para esse público podem ser criadas, como, por exemplo, a criação de uma segmentação específica, e-mails personalizados, uma comunicação multicanal que é integrada e possibilita uma conexão direta com o cliente e, além de tudo isso, torna-se possível a criação de um programa de fidelidade personalizado para trabalhar com esses indivíduos.

Através das ações mencionadas, a fidelização de clientes fica muito mais fácil de ser alcançada, uma vez que o cliente pode ter suas preferências e comportamentos facilmente analisados/relembrados sempre que necessário, abrindo caminho para uma comunicação e marketing individualizados

4-Cite alguns erros que são cometidos ao utilizar o CRM.

Alguns erros que geralmente são cometidos na utilização do CRM são os seguintes: falta de um processo de vendas para imputar na ferramenta, clareza de cadência de contato, segmentação ineficiente, automação exagerada, manter dados desatualizados, falta de integração com outras ferramentas e, por último, a falta de um treinamento adequado para os responsáveis pela utilização do software.

5- Para um afiliado iniciante, qual é o primeiro passo para implementar um CRM de forma eficiente na estratégia de vendas?

Segmentação de leads e clientes realizada de forma detalhada, bem como o cadastro de todas as informações relacionadas a estes é a fundação de um CRM bem estruturado, possibilitando a qualquer momento, em uma rápida consulta, os padrões de consumo, preferências e histórico de compras/troca de mensagens com leads e clientes retornados ou fidelizados.