Engenheiros das ofertas irresistíveis

“Não interessa o que se está vendendo; tudo depende das ofertas que se faz para vender” A afirmação é do COO da Todd Brown Inc, Damian Lanfranchini. O especialista em criar ofertas irresistíveis mundo afora esteve no Afiliados Brasil para contar como é que se estruturam propostas comerciais que o seu cliente não conseguirá resistir. Esse processo, avisa Lanfranchini, demanda tempo, dedicação e criatividade.  

“Boas ofertas dominam o mercado. Não interessa se você está entrando no mercado agora. Formular boas ofertas é a habilidade mais importante que se pode ter. E não pensem que é fácil. Muito pelo contrário: trata-se de uma engenharia complexa, quase uma ciência. Mas garanto: se você for ao mercado com uma oferta irresistível, não duvide: você vai dominar o mercado”

Lanfranchini falou sobre a oferta S.I.N. O acrônimo diz sobre a oferta ser Superior à que a concorrência oferece, Irresistível porque o valor que entrega é superior ao que ao preço que se pede, e No-brainer, porque joga por terra qualquer argumento racional em contra da compra.

“A oferta S.I.N não é apenas uma boa proposta. Deve ser uma combinação entre uma proposta irresistível e uma solução atraente. Uma oferta SIN é justamente a intersecção entre uma proposta irresistível e uma solução atraente”, explicou

Segundo ele, é um erro comum dedicar muito tempo para o desenvolvimento do produto e nada para a engenharia da construção da proposta.

“Dediquem tempo para definir quais são os benefícios funcionais, emocionais, experimentais do produto de vocês, quais são os prêmios e bônus que os seus potenciais clientes vão ganhar se comprarem o que você está oferecendo, qual será o preço e as condições de compra. Ou seja, é preciso criar uma situação na qual seja mais fácil para o cliente dizer sim do que não”

Outro erro primário que o especialista percebe no processo de construção da oferta é partir da premissa que oferta e preço são a mesma coisa.

“A oferta é muito mais que preço. A oferta é composta por uma série de tipos diferentes de benefícios que precisam ser muito bem detalhados. São eles: funcionais, concretos indiretos, intangíveis, aspiracionais, que apelam para o lado emocional da questão, entre vários outros que ajudam a envolver o cliente na decisão da compra”

Urgência e escassez. Uma proposta irresistível tem que ter ao menos uma dessas duas condições. A primeira diz respeito a uma questão que envolve tempo, é preciso reagir e decidir-se agora pela compra; já a escassez envolve a ameaça de que a oferta não estará mais disponível e o cliente ficará sem a solução que precisa e, por isso, precisa comprar imediatamente.

“Lembrem-se: se não houver razão para efetivar a compra, as pessoas vão postergar a ação e corremos o risco de perder a venda e o contato. Ficou claro?”

Fácil e rápido 

Outra estratégia citada por Damien é explicar detalhadamente o que a pessoa vai receber, os benefícios que terá ao adquirir o seu produto e quão simples e rápido será o processo. 

“Todos esperam que o produto gere efeitos de forma fácil e rápida. Oferecer um produto para emagrecimento, por exemplo, que promete que a pessoa vai perder peso, mas em cinco anos, não vai funcionar, não interessa quão maravilhoso ele é. Para comprar, as pessoas querem ter a certeza de que terão seus problemas solucionados rapidamente. Lembrem-se disso ao formular as suas ofertas”. 

Por último, Lanfranchini recomendou ficar atento à concorrência.

“Customize o seu discurso, evite as mesmas narrativas que a concorrência está usando – por isso é fundamental pesquisar e investigar o que o seu concorrente está fazendo e fazer diferente. Valorize os benefícios e os bônus que a pessoa receberá. É preciso dedicar tempo e inteligência para a engenharia que envolve montar uma oferta S.I.N. Não há espaço para preguiça neste mercado”