Funis de ouro

Criar o caminho que o seu cliente vai trilhar até o tão esperado click de confirmação de compra é talvez a tarefa mais crítica para os empreendedores em marketing digital. Quanto melhor estruturada a evolução das etapas de processo maior a probabilidade de sucesso em transformar um lead em um cliente recorrente. João Carvalho, diretor de operações na Agência Get Digital, conta:  “Desenvolvemos 20 funis nos últimos dois anos em que aplicamos em cinco nichos e que nos permitiram faturar R$ 27 milhões. Nota importante: um funil apenas gerou R$ 8 milhões”.

Antes de se aprofundar no tema dos funis, Carvalho fala sobre a escala do negócio, composta por uma sequência três tipos de ofertas: 

Oferta de aquisição de clientes – É a etapa mais básica e a função é atrair novos clientes/compradores para o seu negócio, diferenciando-os dos leads. O valor de entrada deverá ser o mais baixo de todos os produtos/serviços. 

Oferta de alimentação do negócio – São ofertas que têm como objetivo alimentar o negócio e permitir a sua rentabilidade; devem ser as ofertas carro-chefe, com os produtos que pagam os custos da operação. Idealmente darão lucro, mas não é imprescindível. São ofertas que também têm como objetivo atender novos clientes que entram no negócio, já que  a oferta de aquisição não é necessariamente a única via de acesso; o valor deve posicionar-se como intermediário na estrutura de ofertas e são produtos comercializados a clientes já existentes, ou seja, pessoas que já compraram seus produtos.  

Ofertas de lucratividade – Têm como objetivo gerar lucratividade do negócio e aumentar o valor do cliente ao longo do tempo. O valor deve posicionar-se como o mais alto na estrutura de oferta.

O caminho do funil 

“Cada empresa precisa ter pelo menos um funil porque toda empresa quer transformar visitantes em leads e leads em clientes. Leads não pagam as contas, clientes sim”

Ele apresentou três funis: 

– Funil de OCAV (Oferta de Conteúdo de Alto Valor) – São ofertas que se diferenciam de todas as outras pelo alto valor de conteúdo que oferecem. Por norma, são grátis, mas podem ter valores simbólicos. Exemplos: relatórios gratuitos, cursos em vídeo, masterclass, ebooks, livros, ferramentas, podcasts, quiz etc. 

“Neste funil, vamos direcionar o tráfego para que nos entregue o nome e email; se a pessoa não o fizer, entra em ação o remarketing, vamos perseguir esse lead. Caso ele forneça os dados que pedimos, entra uma página de agradecimento, com outras ofertas. Depois é importante agendar uma sequência de e-mails para não perder o contato. É assim que transformamos o visitante em lead”

– Funil de agendamento – Viabiliza a conquista de clientes de alto valor. 

“Usamos um formulário de qualificação e agendamento de uma sessão estratégica com os potenciais clientes. Aqui, não se trata de falar com o maior número de pessoas, mas sim com aquelas que já sabem o que é o produto, o seu valor e que demonstram intenção real de compra, ou seja, estão prontos para comprar. Na sequência de ações, novamente, tudo começa com o tráfego sendo encaminhado para a oferta, se não deixou o lead, entra o remarketing; se deixou, é encaminhado para o formulário, que deve ser detalhado e com perguntas mais assertivas para definir o público que se busca. Depois entra a página de agendamento da reunião, a página de obrigada, com vídeo, e a sequência de e-mails de manutenção de relacionamento”

– Funil de venda – Formato de funil ideal para lançamentos de produtos digitais, seja isso um evento ou um curso online.

“Aqui o tráfego é encaminhado para a oferta e a sequência não muda muito: se disponibiliza os dados, check-out e agradecimento. Para quem não finalizar a compra, acionamos o processo de remarketing”

Maximizadores de lucro

Carvalho também deu dicas de como definir maximizadores de lucros. Vamos lá:

Upsell – técnica de vendas que tem como objetivo levar o cliente a comprar produtos de maior valor, atualizações ou outros complementos com o objetivo de gerar maior receita e aumentar o valor do cliente. Fundamentalmente, o Upsell expõe o cliente a outra oferta de maior valor, após a compra do produto inicial.

Downsell – objetivo é levar o cliente a comprar um produto de valor inferior, caso ele não tenha se decidido por comprar o upsell. 

Bump-offer – o foco é conduzir o cliente a comprar outros produtos complementares à sua compra inicial, aumentando o valor médio do seu carrinho de compras.

“Lembre-se, apliquem o conhecimento adquirido. É importante conhecer as técnicas, entender as estratégias de como utilizar, as campanhas a utilizar, mas de nada adianta se vocês não colocarem todos esses recursos a favor do negócio. Coloquem a mão na massa, definam os funis e acompanhem e avaliem constantemente o comportamento dos clientes”