Por que seu programa de afiliados precisa de um gerente?

No disputado universo do marketing de afiliados, onde milhares de produtos digitais competem por atenção, relevância e performance, uma figura vem ganhando cada vez mais destaque nos bastidores: o gerente de afiliados. Muito mais do que um elo entre produtores e promotores, esse profissional tem se tornado o verdadeiro maestro da escalabilidade nas operações que buscam crescimento estruturado.

Mas afinal, quando é a hora certa de contratar um gerente de afiliados? E o que muda, de fato, com a presença desse papel na estratégia de vendas? Para responder a essas perguntas, conversamos com três grandes nomes do setor: Rebeca Saidel, mentora de afiliados procurada por grandes empresas para formar equipes internas; Waldyr Reinoso, eleito o melhor gerente de afiliados do país em 2024; e Mari Marçal, estrategista digital com passagens por operações robustas como a da 7Play.

O que eles nos revelaram ajuda a esclarecer não apenas o momento ideal de trazer esse profissional para o time, mas também como ele pode se tornar o diferencial competitivo de um pro duto no mercado.

Métricas, relacionamento e educação

“O afiliado é um investidor externo. E o gerente precisa garantir que ele tenha lucro, reinvista e se sinta parte da estratégia da empresa. Essa é a essência da função: cuidar do relacionamento e da rentabilidade ao mesmo tempo”, explica Rebeca Saidel. Waldyr Reinoso complementa: “Ele atua como orquestrador da escalabilidade. Orienta, monitora e transforma afiliados em ativos de alta performance. Mais do que suporte, ele entrega direção e sentido ao programa”.

Leia mais
Os nichos que mais pagam no marketing de afiliados
Sua estratégia começa aqui

De acordo com Mari Marçal, a atuação desse profissional deve ser vista como estratégica. “Ele é a ponte entre o produto e o afiliado. Compartilha estratégias validadas, ajusta campanhas, propõe melhorias e direciona os afiliados com base em dados. Isso não só melhora os resultados como reduz tentativas frustradas”.

Quando é a hora?

Para os especialistas, existem sinais claros de que chegou o momento de investir nessa contratação.“Se você já tem afiliados ativos, mas não está extraindo o máximo deles, é hora. Se o programa pode dobrar com um gerente, está caro demais não tê-lo”, provoca Waldyr.

Mari aponta os sintomas mais comuns de uma operação desestruturada: “afiliados desmotivados ou inativos, dúvidas recorrentes, dificuldade para escalar campanhas, falta de suporte e materiais desatualizados. Esses são sinais clássicos de que você precisa de um gerente para dar conta do crescimento e da manutenção”. Rebeca vai mais fundo: “um produtor só deve dizer que tem um programa de afiliados de verdade quando tiver um gerente para estruturá-lo. É esse profissional quem entende de recrutamento, onboarding, performance e comunidade. Sem ele, é só um amontoado de links soltos”.

Contratar ou terceirizar?

A decisão entre ter um gerente interno ou terceirizado depende do estágio da empresa. Mari, por exemplo, hoje atende vários clientes como consultora. “O profissional interno está mais imerso na cultura e mais disponível. Já o terceirizado traz experiência de outros projetos e tem uma visão mais ampla, mas pode ter menos exclusividade. Ambos funcionam, desde que haja alinhamento claro de metas e responsabilidades”.

Para Rebeca, o melhor caminho é formar times internos. “Afiliados são investidores. Se o gerente é externo, a conexão se fragiliza. Já vi operações inteiras ruírem porque o profissional saiu. Prefiro contratar e treinar gerentes que fiquem na empresa”. Waldyr sugere um modelo de transição. “Comece terceirizando, para ganhar agilidade e experiência. Mas, assim que a base crescer traga o profissional para dentro, com foco total na gestão”.

Habilidades e impacto direto nas vendas

Comunicação clara, empatia, visão estratégica, liderança e proatividade são algumas das habilidades citadas pelos três especialistas. “O gerente precisa saber ouvir, analisar dados e traduzir isso em ações. Precisa ser estratégico, mas também operacional. É um perfil raro, mas cada vez mais valorizado”, diz Mari.

Waldyr aponta a capacidade de criar desafios, reconhecer talentos e personalizar abordagens como essenciais para impulsionar resultados. “Com um bom profissional, você reduz inativos, engaja o time, otimiza as campanhas e fideliza os melhores afiliados. Tudo isso se traduz em aumento direto de vendas”.

Rebeca concorda: “afiliado que se sente visto e acompanhado vira um promotor espontâneo do produto. O LTV — Lifetime Value, valor total que um afiliado pode gerar para a empresa ao longode sua permanência ativa na operação — aumenta ao contratar um gerente de afiliados. Já o ROI — Return on Investment, ou retorno sobre o investimento — melhora e a reputação da marca se fortalece”.

Erros comuns (e caros)

Entre os maiores equívocos está tratar afiliado como um recurso automático de vendas. “Afiliado é quase um sócio. Muitos produtores têm medo de entregar ‘o ouro’, mas esquecem que sem estratégia e suporte, o afiliado desiste”, alerta Mari.

Waldyr destaca que não acompanhar métricas, deixar perguntas sem resposta e perder top afiliados por falta de atenção são erros fatais. “Não existe crescimento só com volume. É preciso gestão”. Rebeca é enfática: “Afiliado está carente de gente de verdade. Se você tratar como número, vai perder para quem oferece relacionamento e transparência”.

ROI mensurável, impacto visível

Os três profissionais garantem: é possível medir o retorno da atuação de um gerente. “Compare o antes e depois: vendas, engajamento, retenção, participação em campanhas. O impacto aparece rápido”, diz Waldyr.Mari compartilha um case: “Em uma operação com 2 mil afiliados, menos de 5% estavam ativos. Com comunicação estruturada, desafios semanais e capacitação, dobramos o faturamento em 90 dias. Foi a gestão que fez a diferença”.Rebeca conclui. “Mais do que vendas pontuais, o gerente traz recorrência. E esse é o verdadeiro jogo no digital”.

O diferencial competitivo que você não vê, mas senteEm um mar de produtos parecidos, o gerente de afiliados transforma um link em experiência. “Tem produto que entrega só a promessa. E tem programa que entrega suporte, comunidade, conhecimento e oportunidades. Adivinha qual o afiliado escolhe?”, questiona Waldyr. Rebeca encerra com uma reflexão: “Afiliado quer se sentir parte. Quando encontra isso, ele fica, promove, recomenda. Quem entende isso não cria só vendas. Cria legado”.

Por Chris Disconsi

Leia a edição completa de Afiliados Magazine 2025