Produtos de Alto Ticket: alcance o público desejado

Todo mercado conta com oportunidades para venda de produtos de alto ticket, porém é importante entender os melhores caminhos e estratégias para alcançar o resultado desejado. Entender que existe uma diferença entre marketing e vendas é o primeiro passo, garante o especialista em métricas e conversão, Marcos Eduardo, co-fundador do Mentalidade Empreendedora, mentoria em crescimento de negócios digitais. Segundo ele, o marketing levanta a bola, enquanto o time de vendas, corta. 

“O marketing contribui muito para prospecção e efetivação junto ao comercial, mas existe essa divisão. Cada setor exige comportamentos e ações diferentes. O objetivo do marketing é gerar interesse e desejo nos consumidores, enquanto o das vendas é fechar negócios e gerar vendas. Marketing é mais abrangente, enquanto vendas é mais focado na interação com o cliente”

– Vendedor não é a pessoa do atendimento;

– Vendedor não é a pessoa do suporte;

– Vendedor não é passivo;

– Vendedor gera valor, comunica valor, mostra a oportunidade, negocia e fecha. 

Ter esse entendimento pode ser o pontapé inicial para uma venda de sucesso e aumento do ticket. Mas, será que você se enquadra no perfil de quem comercializa produtos de alto ticket? O modelo é visto como ideal para cinco tipos de pessoas:

– Profissional Liberal – alguém que presta algum serviço;

– Já possui alguma audiência na internet, mesmo que pequena (seus 100 seguidores online, por exemplo);

– Já tenha um negócio digital, já vende produtos digitais;

– Dono de negócio físico que quer migrar pro digital;

– Quem está começando do zero online e quer ser uma referência e liderar o seu mercado. 

Comunicação

Está inserido nesse contexto? Então, agora saiba que é fundamental o “vendedor” estar ciente sobre os níveis de consciência do consumidor. Isso se refere, basicamente, ao grau de conhecimento e compreensão que os clientes têm sobre um produto, marca ou categoria de produtos específica. Significa ajustar a comunicação, conforme o público, que deseja atingir. 

“Se eu transmito o conteúdo que eu sei para uma audiência que não conhece, vão fugir de mim, pois vão achar muito difícil. Por outro lado, se estou dentro de um ambiente onde há domínio sobre o assunto e eu começo a falar de forma genérica, a pessoa quer ensinamentos avançados. Isso acontece nas mídias. O profissional traz uma comunicação muito técnica para uma pessoa inconsciente ou vice-versa”

Com vasta experiência, Eduardo gerou 8 dígitos em vendas online nos últimos anos e já gerenciou 7 dígitos em tráfego pago. Ele aponta que os erros mais comuns quando a comunicação é feita de forma equivocada, são:

– Supor que todos os consumidores têm o mesmo nível de consciência;

– Subestimar a importância da conscientização;

– Falhar em comunicar claramente os benefícios e propostas de valor;

– Não acompanhar as mudanças no nível de consciência dos consumidores;

– Não personalizar as estratégias de acordo com o nível de consciência. 

Pirâmide

Após explicar os mecanismos básicos, Eduardo traz um elemento importante para que o empreendedor possa entender o funil de vendas e a jornada de compras: a pirâmide de Chet Holmes. Ela propõe que apenas 3% do seu público está realmente pronto para tomar a decisão de compra, e os outros 97% ainda precisam ser educados para avançarem na jornada. Vale destacar que Chet Holmes foi considerado um dos principais executivos de marketing e vendas dos Estados Unidos. Ele trabalhou com mais de 60 empresas da Fortune 500 e dirigiu 9 das empresas bilionárias da lista da Forbes.

“A pirâmide faz com que você saia do mar vermelho que existe hoje, traz estatísticas. Ela mostra que existe um mar de pessoas dispostas a ouvir o que você tem a dizer, dispostas a comprar a partir do momento em que você mostrar o valor do produto que você tem pra ela”

Em suas palestras, o empresário ensina como, definitivamente, “montar essa máquina” de alto ticket. O planejamento envolve quatro ações: Promessa de atração, plano de ação (oportunidade), caminho mais curto (apresentação do produto) e decisão.

Na fase de promessa, é preciso que seja feita uma segmentação específica com base em uma comunicação atrativa, que chame a atenção do melhor público. Já no plano de ação, é montado um cenário tangível para a pessoa, por exemplo, ganhar R$ 21 mil recorrente com o seu produto digital.

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“Não é sobre o produto, mas sobre o desejo e a oportunidade do lead. Demonstre o valor da oportunidade, resolva problemas do lead, crie escassez ou exclusividade, utilize prova social para aumentar a confiança”

O caminho mais curto é a fase de apresentação do produto, como um acelerador de resultados. Ele inclui ações como mostrar benefícios claros e relevantes, credibilidade e confiança na marca, prova social e validação de outros clientes, percepção de valor superior ao preço, ótima experiência do cliente, motivação emocional e conexão com valores, e apelo visual e atraente. Na última etapa, da decisão, é feita oferta 1 a 1 com reuniões por Zoom e Google Meet. “Minha virada de chave foi em 2012 e hoje eu mostro que é possível para todos”.