Como usar a amostra grátis no meu negócio?

A amostra grátis é uma tática eficiente na promoção de novos produtos, afinal o consumidor adora experimentar antes de tomar a decisão de compra. No Brasil está crescendo a modalidade free plus shipping, em que é cobrado somente o frete na primeira compra. A prática é muito comum no exterior e é uma oportunidade para vender mais e gerar valor para o seu negócio.

Mas, antes de começar, para entender como funciona a modalidade de forma legal, seguindo as regras, veja o que diz a legislação brasileira a respeito da amostra grátis:

“As amostras devem ser de diminuto ou nenhum valor comercial, para distribuição gratuita, cuja quantidade seja aquela estritamente necessária para que o cliente conheça o produto, a sua natureza, espécie e qualidade”. Deve-se observar ainda:“a) a indicação no produto e no seu envoltório da expressão ‘Amostra Grátis’, em caracteres com destaque; b) a quantidade, que não deve exceder a 20% do conteúdo ou do número de unidades da menor embalagem da apresentação comercial do mesmo produto, para venda ao consumidor; c) a distribuição, que deve ser exclusiva a médicos, veterinários e dentistas, bem como a estabelecimentos hospitalares, quando se tratar de produtos da indústria farmacêutica”.

Passando para a prática, Shirleyson Kaisser, CEO do Grupo KPG – Kapsula, Kosmética e Konvert, mostra que, utilizando a estratégia free plus shipping, é possível lucrar, no médio ao longo prazo, mesmo tomando prejuízo (em alguns casos) na primeira venda, fazendo do LTV (Lifetime Value ou, traduzindo do inglês, valor do tempo de vida do cliente) um aliado.

O empresário apostou no mercado de nutracêuticos e fundou a Kapsula, uma solução full e-commerce provedora de suplementos encapsulados de compostos naturais. Já no 2º ano de funcionamento da marca, em 2018, tinha mais de 1 milhão de clientes ativos no Brasil e faturamento de 250 milhões de reais. Kaisser fundou mais duas empresas que formam o Grupo KPG: a Kapsulas Cosméticos e a Konvert, de conversão de boletos.

Como já dissemos, o uso de amostra grátis é muito comum no exterior e Shirleyson Kaisser orienta que são dois os métodos mais usados:

*Amostra grátis com renovação automática (Subscription)

Para receber um amostra é cobrado 1 dólar no cartão de crédito. E após 7 dias, é cobrado o valor do produto integral e a pessoa passa a receber mensalmente. Só é cancelado (o envio e cobrança), com a solicitação do cliente. “No Brasil é um modelo pouco eficaz, porque existe uma dificuldade grande de cobrança automática, por falta de saldo no cartão, por exemplo”.

*Amostra grátis enviada a custo frete (Free plus shipping)
É enviada uma amostra grátis a um valor X (custo do frete). É uma forma de estimular a confiança no produto. Imediatamente após o envio da amostra, é feito o contato direto para a tentativa de venda do produto na íntegra, que é facilitado, porque a pessoa está satisfeita apenas com o fato de ter adquirido algo (a amostra) desejado por um valor menor. E mesmo que não seja possível fazer a venda neste momento, após a pessoa experimentar é aberta outra janela de oportunidade para converter a venda. É claro, no caso de uma boa experiência ao testar o produto.

“A experiência gera a recorrência”
É fundamental, para uma experiência boa do cliente, um cuidado extra ao enviar a amostra grátis: a embalagem adequada e higiênica; a caixa com os dizeres obrigatórios; o envio feito via encomenda especial; um panfleto sobre o produto.

E como a amostra grátis vai ajudar você a lucrar mais?

Qual o segredo de tudo? Shirleyson Kaisser conta: É o LTV.

O LTV (Lifetime Value ou, traduzindo do inglês, valor do tempo de vida do cliente) é uma métrica que calcula o faturamento que um cliente traz para seu negócio depois de ser conquistado. O indicador é calculado da seguinte forma: média de gasto mensal x média de meses ativos.

Exemplo: Ticket Médio de 180,00 X Tempo ativo de 12 meses/ano X 5 anos = LTV de 10.800,00. O LTV, junto com o CAC (Custo de Aquisição do Cliente), são os indicadores mais importantes, porque se o CAC é menor que o LTV, significa que o negócio é altamente rentável.

Para Kaisser, “este é o próximo movimento no Brasil, estejam preparados, produtores e afiliados. O que vai acontecer é 100% ou mais de comissão para os afiliados”. A experiência do cliente vai determinar quantas vezes ele vai comprar, portanto, vale a pena investir nisso e garantir um bom lucro no médio e longo prazo.

“Nos Estados Unidos, por exemplo, existem ofertas em que a entrada do cliente é de 1 dólar e o produtor paga 50 dólares pelo cliente. Por que isso? É a confiança de saber o número do LTV. A Starbucks é um exemplo: a empresa tem um LTV de 14.590 dólares, ou seja, pode gastar até 14.589 para convencer você a experimentar um café e ainda ter 1 dólar de lucro”.

Preste Atenção!

*O LTV muda a todo mês! Fique atento ao número atual por cliente!
*É importante comparar o LTV de diferentes estratégias (amostra grátis, facebook ads, remarketing, e-commerce).
*LTV depende de outros indicadores, como o ticket médio.
*O valor investido em CAC deve ser de, no máximo, ⅓ do LTV.
*Pense no longo prazo!

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