Como inverter e ressignificar objeções na copy

Já pensou se você culpa o produto ou o serviço pela ineficácia da sua copy, quando na verdade a causa é outra? Referência no mercado, Marcelo Braggion ensina que o problema pode ser não saber lidar corretamente com objeções.

Você só não vende mais porque ignora as objeções do potencial comprador na hora de elaborar a sua copy!

É assim, na lata, que Marcelo Braggion põe o dedo na ferida e mostra que a culpa da copy não vingar pode ser exclusivamente sua.

Será que você não está colocando a culpa no produto e no cliente e deixando de fazer uma autocrítica severa com a sua copy?

Responsável por vender mais de 180 milhões de reais usando copy, a frente da sua empresa MR Lançamentos, Braggion vai ensinar você a inverter e ressignificar objeções.

Neste texto, você vai ver:

• As três grandes objeções universais
• O que são objeções ocultas
• Como identificar oportunidades a partir das objeções
• Como inverter e ressignificar qualquer objeção

As três grandes objeções universais

Antes, para você entender melhor, Braggion mostra que qualquer objeção pode ser encaixada em três classificações universais:

• Confiança: quando a objeção é de confiança, a persona está perguntando: quem é você para eu dar o meu suado dinheiro?
• Tempo: quando a objeção é de tempo, a persona está afirmando que isso ainda não é uma prioridade na vida dela naquele momento.
• Dinheiro: quando a objeção é financeira, a persona quer dizer que a situação ainda não está tão ruim que precise pagar por uma solução agora.

“Você deve considerar isso do começo ao fim ao elaborar uma copy. O leitor negocia o tempo de ler ou ouvir e, depois, se deve continuar; ele pensa em dinheiro, quando percebe que se trata de uma venda; e, por fim, passa a te julgar quando lê ou ouve a sua copy, depois julga o produto e, por fim, julga a si mesmo”

E quando as objeções estão ocultas?!?

Além disso, Braggion alerta para a armadilha das objeções ocultas, que ocorre quando a persona não fala abertamente os reais motivos de não comprar os produtos ou serviços.

Quando a objeção é ligada à confiança, ela geralmente considera que consegue resolver a dor sozinha, mostrando um comportamento autossuficiente e individualista.

“Uma persona que estudou muito não se permite receber ajuda de alguém que julga ser menos boa do que ela. Acha que aceitar ajuda é sinal de fraqueza. Dificilmente alguém vai assumir isso abertamente e dizer: sou individualista, sou autossuficiente, por isso não vou comprar!”

Isso afeta principalmente:

• Produtos de relacionamento
• Produtos de ajuda emocional
• Tratamentos psicológicos

Outro exemplo ocorre quando a persona tem excesso de confiança nos próprios métodos, apego à própria capacidade e resistência para solucionar as dores.

Considera que receber ajuda médica ou financeira é sinal de fraqueza e não expõe isso por considerar humilhante. Vai resistir em comprar a solução, fingindo ser mais forte que o problema!

Isso afeta principalmente:

• Tratamentos médicos
• Recuperação de vícios
• Questões ambientais e alimentares
• Cuidados com a saúde (física, mental, financeira e empresarial)

E quando a objeção é de tempo e considera que não tem pressa de obter a solução?

“A persona se esconde na afirmação íntima: ´Minha vida ainda não está tão ruim`. Além de não sair da zona de conforto e ter medo do novo, tende a criticar com muita facilidade o especialista, solução ou quem já comprou o produto ou serviço anteriormente. Provavelmente não vai falar para você que prefere o comodismo ou que tem medo de mudar”.

Isso afeta principalmente:

• Qualquer produto que promova alterações drásticas nos campos pessoal e profissional.

E, por fim, as objeções relacionadas ao dinheiro. Algumas personas realmente não têm condições, mas muitas escondem a incompetência na gestão financeira e desequilíbrio de prioridades.

Identifique oportunidades por meio das objeções

Marcelo Braggion ensina que identificar as objeções é fundamental para você descobrir o perfil da audiência e, inclusive, enxergar oportunidades!

Note se a persona tem vergonha de falar que não sabe lidar com o dinheiro (objeção oculta) e, por isso, alega não ter condições de comprar.

Todas as audiências têm esse perfil, mas, a partir daí pode nascer um novo produto, como, por exemplo, oferecer soluções de como conquistar receita rápida. O que acha?

Mostre que não é justo colocar uma limitação financeira como impedimento!

LEIA TAMBÉM:

Faça copys para influenciar e não para vender!!
Os 3 passos da Copywriting de sucesso da Empiricus

Geralmente as objeções ligadas à confiança abrangem personas com alguma carência, falta de segurança ou que tiveram experiências desagradáveis com outros produtos e serviços.

As audiências que apresentam este perfil estão relacionadas aos produtos e serviços de desenvolvimento humano, idiomas, emagrecimento, empreendedorismo, questões financeiras e relacionamento.

“Mostre porque agora, com você, vai ser diferente! Ofereça apoio para que a experiência ressignifique e inverta as objeções!”

Inverta e ressignifique e qualquer objeção

1. Você não quebra uma objeção! Para Marcelo Braggion, o caminho é invertê-la e ressignificá-la. Ofereça alternativas para que a persona veja por outro ponto de vista.
2. Diga que há algo positivo por trás da objeção! Concorde com a pessoa e pondere sobre como a sua solução vai resolver as dores dela. Ressignifique a objeção!
3. Mostre que é exatamente o contrário. Mostre para a persona que não é como ela imagina. Inverta e ressignifique a objeção!
4. Relembre momentos de reviravolta! Revele como a sua solução já promoveu grandes mudanças na vida de outras pessoas. Inverta e ressignifique a objeção!
5. Fale de uma consequência negativa! Explique como a decisão de não comprar o produto ou serviço pode acarretar em perdas. Inverta e ressignifique a objeção!

E, para finalizar, Marcelo Braggion deixa uma lição:

A objeção que você ainda não conhece só pode ser descoberta pela intimidade que ainda não tem com a sua audiência. Copy não tem a ver com produtos, com palavras. Copy tem a ver com pessoas