Veja como fazer um funil de vendas passar de US$ 1 milhão!!!

É possível um funil de vendas passar de US$ 1 milhão? Sim!

Acompanhe este artigo até o final que Marcos Moura, chief development officer da Amada Senior Care, uma marca dedicada a oferecer serviços de cuidados para idosos, com 152 unidades nos EUA e que faturou, em 2021, US$ 148 milhões, vai ensinar os caminhos para o sucesso do seu negócio.

Você pode estar se perguntando: Como ele atingiu o sucesso vendendo franquias de serviços de cuidados para idosos??!

“Para isso, é importante ter clientes e contratos de longo tempo ideais. Peguem os exemplos das maiores marcas do mundo que estabelecem relacionamentos de anos com os seus públicos consumidores. É um erro fazer uma oferta, vender e não pensar no funil de longo prazo. Isso é o que impede de alcançar o US$ 1 milhão”.
Marcos Moura

O ideal é, portanto, investir no cliente e em contratos de longo termo ideais. Se você tem alguém que te paga US$ 1 mil, é bem provável que também pague 20 vezes se você criar ofertas para os próximos anos!

Pelo sucesso das estratégias na Amada, Marcos Moura recebeu, em fevereiro deste ano, o prêmio “Two Comma Club C”, concedido pelo fundador do Click Funnels, Russell Brunson, em reconhecimento ao seu trabalho na área de marketing digital.

Marcos e suas empresas já foram mencionados nas revistas Entrepreneur Magazine, Forbes Magazine e Inc. 5000. Criado em São Paulo, Brasil, até os 15 anos de idade, Marcos agora vive em San Clemente, Califórnia, com sua esposa e três filhos.

“Para fazer a oferta da Amada, pesquisei no Linkedin por funcionários da Pfizer relacionados com vendas. Era o cliente ideal para a oferta ideal. Enviei um e-mail pela plataforma para todos perguntando: Você quer ter a sua própria empresa? A taxa de abertura foi de 70%. Para aqueles que ouviram a nossa proposta, oferecemos um contrato de pagamento de 10 anos pelos royalties. Essa é equação: o cliente ideal para a oferta ideal, com um contrato de longo termo ideal”.
Marcos Moura

O cliente ideal para a oferta ideal!

Para entender a estratégia de sucesso de Marcos Moura, vamos conhecer a história de Bob, um vendedor que trabalhava para a Pfizer há 20 anos.

Neste período, tornou-se um expert em vendas, respeitado e com livre trânsito em hospitais e clínicas, mantendo um contato constante com médicos e profissionais da área. Tudo isso registrado em seu perfil no Linkedin.

Certo dia, ao consultar a caixa de e-mails, viu uma mensagem:
Olá Bob, vi que você trabalha na Pfizer há 20 anos, adorei o seu background, e queria te fazer uma proposta. Já ajudei dezenas de pessoas como você a deixar de ser um empregado para ter o próprio negócio.

Ficou surpreso ao ver que alguém tinha pesquisado informações no seu perfil e, curioso, foi conferir a proposta. Hoje, Bob é um dos franqueados da Amada Senior Care!

Bob é um avatar, apenas um exemplo para ilustrar o perfil de 90% dos franqueados da companhia: profissionais que já trabalharam para grandes empresas da área de saúde.

Isso é resultado de uma elaborada estratégia de funil de vendas, concentrada em encontrar a pessoa com perfil ideal para o sucesso do empreendimento!

“Geralmente, as mensagens de venda não têm qualquer relação com o perfil da pessoa. Falam mais sobre o próprio produto do que a dor da audiência e do que ela busca. É fundamental, portanto, conhecer sua audiência, a dor que tem e oferecer a solução certa”.
Marcos Moura

E como funciona o funil de vendas de Marcos Moura?!

Quando aceitou o desafio da Amada, Marcos Moura pensou: Como vou achar alguém com este perfil? Ao mesmo tempo que precisava ser alguém com coração de ouro, que gostasse de cuidar dos idosos, que interagisse e se relacionasse com as famílias, tinha que ter capital e ser um vendedor agressivo.
O passo certeiro foi oferecer o funil da seguinte forma:

• O cliente ideal
• A oferta ideal
• Contrato de longo termo ideal.

O desafio era grande!

Marcos diagnosticou que precisava de franqueados que tivessem trânsito em hospitais e clínicas para conversar com os encarregados responsáveis pela alta dos pacientes. Se não for alguém com habilidade, vai logo ser hostilizado: Sai daqui, você nem é funcionário do hospital! Para superar isso, tem que ser alguém que come vidro no café da manhã.

Volte um pouquinho e veja o exemplo de Bob acima.

“Identifiquei os perfis ideais e mandei mensagens abordando aspectos como: Eu sei que você tem a sua carreira de vendas há 20, 30 anos, para a Pfizer. O que acha de olhar o nosso business para deixar de ser empregado e começar o seu próprio negócio? Você vai continuar fazendo a mesma coisa, pois é bom nisso, só que gerenciando o seu próprio empreendimento”
Marcos Moura

Marcos Moura concluiu que o ideal é procurar o perfil com base nos dados da pessoa e não no que ela gosta!

Ele poderia fazer uma campanha no Google, Facebook e Instagram utilizando palavras-chave para encontrar interessados em abrir franquias para cuidar de idosos ou simplesmente abrir um negócio.

Sabia, no entanto, que não estaria encontrando quem procurava!!!

As lições aprendidas no passado foram vitais para o sucesso da iniciativa e a meta era clara: a longevidade das franquias.

Conheça intimamente QUEM você está tentando alcançar!

A revolucionária estrutura de Marcos Moura tem como foco fundamental conhecer intimamente quem você quer alcançar. Portanto, é essencial saber:

• Quem eles são
• O que eles valorizam
• Qual é a dor deles
• Onde eles querem ir
• O que eles temem

É essencial, também, identificar as dores desse público!

• Solidão?
• Renda?
• Fé?
• Emprego?
• Liberdade?

Marcos Moura alerta, no entanto, que a revolução não vai acontecer se as pessoas olharem para sua proposta com um ar de “tanto faz”. E outra: Você não precisa estar em todos os lugares. Você só precisa estar onde seu público está!

Se seguir todas estas dicas, vai ver que algo incrível acontece. Você se torna um farol!!!

E, finalmente, o funil de vendas de Marcos Moura!

Na Amada, Marcos Moura trabalha o funil de vendas da seguinte forma:

1. Linkedin
2. Webinar
3. Revisão do território
4. Perguntas e respostas
5. Dia da descoberta
6. Assinatura de contrato de longo prazo

Agora é hora de colocar a estratégia no seu negócio, correto? Mas, antes de concluir, mais um alerta de Marcos Moura!

“Se você vender para qualquer um, em um ano pode comercializar até 90 franquias. Tem marcas que vendem até 200 unidades por ano. Na Amada, foram duas vendas no primeiro ano, cinco no segundo e 13 no terceiro. Os primeiros cinco anos foram difíceis e não queria ter novamente a experiência de ver uma empresa que cresce rapidamente e depois implode”
Marcos Moura

AUTOR: Alessandro Padin