Transforme a negativa do cliente em “sim”

Todos sabemos que empreender não é tarefa fácil, requer resiliência e muita dedicação. 

Talvez, um dos principais desafios do empreendedor seja lidar com uma das frases mais usadas pelos clientes: Não tenho dinheiro! Afinal, quem nunca ouviu que seu produto é bom, mas está fora das possibilidades financeiras?

Para mudar essa história, Luciana Fiaux, CEO e Expert da Realize, ensina um método definitivo para dominar o “sim” e conquistar o cliente. Conhecida como a “personal trainer da vida financeira”, desde 2015 Fiaux ajuda pessoas a saírem do vermelho e a multiplicarem seu dinheiro. Ela é considerada uma das 10 educadoras financeiras mais influentes no Instagram, segundo a Financer Brasil.

Luciana assume que é uma “ex-enrolada” financeira, que venceu as barreiras e agora é uma educadora de sucesso que trabalha como infoprodutora e vende para quem não tem tantos recursos. No ano passado, a empresa faturou quase 9 milhões.

“No começo, eu ouvia muito que morreria de fome por focar no público que não tem dinheiro, mas era a minha paixão, eu acreditava no método e persisti”. 

Um ponto importante colocado pela palestrante é entender que as pessoas não precisam de dinheiro para comprar. Existem várias formas de convencer o cliente além das questões financeiras. Vamos entender melhor mais adiante.

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Mas, para começar, vamos entender o que faz Luciana acreditar que NÃO contribuiu para o resultado:

Não parcelar em boleto

A especialista não faz parcelamento no boleto para seus lançamentos. De acordo com ela, nesse tipo de compra a pessoa não se compromete com o produto e acaba apresentando menos resultados. No cartão, como interfere diretamente no limite, os alunos se dedicam mais ao curso. 

Não focar em um só público e otimizar o tráfego 

Luciana não focou no público que poderia pagar, mas sim ampliou o curso para públicos com diferentes faixas de renda.

Não dar desconto no primeiro dia 

Mesmo que hoje faça esse tipo de promoção, já que fecha o carrinho no primeiro dia, a especialista conseguiu ter êxito sem utilizar esse artifício no início e provou que é possível. 

O sucesso, na visão dela, é entender cada negativa recebida.

O que está por trás do não:

As principais motivações para as pessoas falarem não para o curso de Luciana são:

• Falta de necessidade;
• Falta de tempo;
• Falta de confiança;
• Falta de dinheiro.

E essas são objeções universais. Luciana destaca que é importante fazer uma lista de todas as negativas que você pode receber em relação ao seu produto, desde a mais genérica, até a mais específica. Depois, é importante classificá-las. 

Exemplos de objeções específicas: 

• Estou pagando outra coisa;
• Nessa semana não posso;
• Está caro;
• Meu marido não concorda com a compra; 
• Estou sem cartão;
• Tenho que pensar melhor. 

Notou que todas essas objeções específicas são oriundas das negativas universais? É por isso que Luciana explica que o ponto de atenção está na palavra falta. 

“Essa palavra sempre acompanha as objeções, é sempre falta de algo: falta de dinheiro, falta de tempo, falta de segurança . Isso reflete, na verdade, a falta de valor do seu produto. Mostra que o que você está oferecendo de fato não tem valor para aquela pessoa. Lembre-se: preço é diferente de valor”

Ela complementa que é uma das principais responsabilidades do vendedor mostrar com toda a força o valor de seu produto. 

E o que fazer?

Não adianta se desesperar, pois não é possível zerar as objeções em relação ao produto. De acordo com Luciana, o que precisamos entender é que essas negativas são necessárias, pois somente conhecendo elas à fundo é que podemos quebrá-las. Por isso, é importante estar disposto a ouvir.

“A objeção é uma dúvida quanto ao valor do seu produto. Descubra a dúvida e mostre valor, assim, seu produto se tornará uma prioridade para seu cliente”

Ela destaca três elementos criadores de possibilidades que devem ser potencializados: dinheiro, criatividade e persistência. 

Lembre-se: a criatividade é uma forte aliada quando a objeção é sobre dinheiro. Um exemplo prático disso foi a criação do Dominometro, um contador online que mostra o total de dinheiro a mais na vida dos alunos da educadora após o curso “Domine suas finanças”. A profissional conseguiu dar materialidade a algo até então inespecífico, o que gerou mais estímulo e interesse do público. Hoje, o Dominometro está em R$13.389.314,19 e acumula depoimentos de alunos que obtiveram sucesso no curso. 

Avalanche de provas

As provas sociais são indispensáveis na tomada de decisão, e Luciana entendeu bem isso. Ela transformou os depoimentos recebidos em modelagem, fornecendo aos novos leads um passo a passo com foco na experiência dos próprios alunos. Veja um exemplo de chamada utilizada pela profissional para uma de suas lives:

“Professora saiu de 137 mil reais em dívidas em 3 meses e virou investidora”. 

Dessa forma, ela explora o método em lives e fornece senhas para os próximos eventos do tipo.

“Estamos trabalhando aqui com exemplos reais, são as próprias pessoas que contam sua história de sucesso com o método. O que fazemos é separá-los em grupos e utilizar uma modelagem que atraia outros alunos na mesma situação”

Outra dica de ouro dada pela personal da vida financeira é fazer vídeos que respondam a cada objeção, além de uma ação de remarketing para essas pessoas.

Quando ela diz que não é preciso ter dinheiro para comprar seu curso, não é à toa. Os alunos contam as mais diversas experiências de aquisição. Alguns se matricularam usando o limite do cartão, empréstimos, antecipação do 13º e até sócio patrocinador. 

“O foco aqui é mostrar o valor do curso, não o preço. O investimento pode ser recuperado poucos meses depois”

Dicas importantes da expert:

• Tenha um banco de dados de resultados;
• Colecione depoimentos;
• Faça uso de recursos como ligações automáticas para os alunos. É uma forma de estímulo e humanização;
• Forneça um bom suporte pós-vendas;
• Priorize a dúvida: será mesmo que isso vai funcionar?

E pronto. Agora é só se preparar para mapear as objeções em relação ao seu produto e focar no sucesso!

Por Aline Porffirio